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蝉禅:解封后,上海社区团购方向的自我思考

公众号【创业者蝉禅】发布于:2022-05-28 整理:无聊逛网
上一篇:国内“全民刘畊宏”,海外用户跑步去“赚钱”

导读:今年春天,刘畊宏成为了网友们的焦点。在刘畊宏的直播间里,一大批刘畊宏男孩女孩们跳着《本草纲目》版毽子操、练着马甲线教程,成为了这个被疫情封锁隔离的春天里最流行的运动项目。 文/pridecheung 根据热浪数据显示,整个 4 月,刘畊宏粉丝增量超过 5000

金山解封了以后,我们金水湖的团购数量没有减少,而是跟原来差不多,并且略有增加,最基本的一点:新鲜实惠。

可是对于未来,解封后社区团购该何去何从?现在很多社区团长有点焦虑,包括我自己在内。


不是说解封不好,而是根据马斯洛的那个阶层来看,在疫情期间自己是被需要的,可是疫情结束之后,邻居们的选择多了,其实社区团购成了一种选择。

首先,就是好多邻居退群,这个是很正常的现象,终于不用趴在各个微信群,瞪着眼抢各种物资,不论需要还是不需要,先买来再说。

其次,人的精力是有限的,很少有人愿意回忆自己痛苦的经历,所以很多人选择了遗忘,这个也是正常。

我们初美优选从18年开始做社区团购,到今天很多人依然傻傻分不清:啥是社区团购,跟社群团购有啥区别?社区团购经过这次上海的教育,瞬间就被全国人民认可了。

社区团购是社群,社群团购不一定是社区。

社区团购这个商业模式过去的这6年经历真的是九死一生:能够生存下来的,很多都是靠这两个字:坚持。为什么要坚持?也是因为两个字:相信。

上海这次疫情,大家都明白了:社区团购是依托社区为中心,依托社群为销售场景,通过社区团长作为B端推广传播,实现销售的一种商业模式。

因为社区团购不需要开设实体店,只需要做好与团长的分润,就可以快速招募大量的团长,实现销量的裂变倍增。

从表面看社区团购,是可以通过轻资产运营,以低成本获得高回报的方式,但是事实并非如此,谁干谁知道。

社区团购从供给商品上来看,大多是生鲜果蔬类产品,是小区业主们的刚需高频消费产品,从单方面立场来看,这确实是一个趋势。

但从整个竞争格局上来看,社区团购模式四面受敌,想要生存要面对商超、便利店、生鲜水果店、本地服务平台等多个竞争对手。


那么在这种竞争格局下,想要生存,就要发挥出不同的优势。

首先社区团购模式与社区便利店对比来说,社区团购占据的优势是拥有更多更全的商品,因为社区团购平台大多采用的是C2B模式,是先通过团长推广,C端消费者下单,再有B端采购生产的方式,这可以从产地活动多品类,新鲜的产品。

那么对比商超来说,社区团购模式由于不需要实体店成本,可以通过拼团模式,让C端消费者享受高品质低价位的产品。

但目前社区团购模式也遇到了最大的精准对手,就是本地服务平台,这样的话一个城市的所有的实体生鲜水果店,都可以通过本地服务+跑腿送货上门。

在四面受敌的情况下,社区拼团想要生存不但要保证品质和价格,而且更有做好服务,这就需要发挥社区团长的价值。

因为疫情期间,不断的链接产生的信任,一定不要过度消耗,不然邻居们对社区团长的信任会荡然无存。

人,是最容易遗忘的动物,这是人性。


社区团购的销量多少和复购率多少,直接取决于团长的能力,那么一个社区团购平台,想让团长服务到位,不断的帮助平台推广,必须要掌握2个方面。

第一就是分润,就是团长参与推广销售以及服务获得的利润,一般10%-20%的分润比例,这是根据不同的合作性质决定的。

初美优选从开始30%的分润,没有考虑人性,所以做的不好是有原因的。

社区团购属于是互联网模式创业,通过线上招募团长,只需要团长本地或者本小区建群和推广,配送服务可以通过平台完成这种的分润比例就会较低一些。

另外一种是社区团购平台只负责做商业的资源整合,以及团长的赋能,其他的配送发,售货服务等都有团长完成,这种模式一般团长的分润比例较高。

但不论哪一种模式,想要做好B端团长赋能的同时,又保证C端的品质和服务,最关键的是要有资本做支撑,强化供应链,只要产品的品质有保证,又有利润空间,才能实现持续和稳定。


很多人认为社区团购如此简单,有团长卖货,有用户量就可以完胜,其实真正的困难在后面,持续发展和稳定增长,才是最有调整的。

首先从团长的角度来说,在社区团购的经营中,遇到的最棘手的问题,其实是团长的流失量,尤其是只做互联网模式的在线上招募团长的方式,最容易流失。

因为很多人做团长的大多都是社区里的宝妈人群,很多人都是抱着试试的态度,去做社区团购模式,但加入的团长发现赚钱并不容易一样好就会放弃。那么这就导致需要不断的花费团长招募成本,周而复返。

另外遇到的一个问题是,C端消费者,很多人通过社区团购,在群里购买商品刚开始觉得新鲜,但如果供应链和配送服务不到位,C端消费者也会流失,也会导致推广成本增长。导致这两个问题存在的主要是因为赋能不到位,和供应链和服务问题。

可是,社区团购会随着疫情的结束,消失?那就是天大的笑话。只能是不断迭代升级,我自己认为:社区团购这个商业模式会越来越好。


蝉禅创业,从零售店开始干,到后来的批发业务,互联网创业,电商,微商,直播电商,一直到现在的社区团购。

2008年,我跟老吕就干过全国的这个模式:优胜联盟,所谓的线上线下融合,只是今天因为智能手机还有移动互联网的发展,才成型,一眨眼,14年过去了。

社区团购是典型的C2B模式,就是通过用户驱动生产,也就是现有用户下单再由生产或者采购,这种模式减少了库存压力,减少了中间不必要的运输以及损坏浪费。


社区团购通过B端团长,在社区社区传播,商品链接为C端社区用户提供商品服务,然后有平台发货至取货地点(团长),有团长送货给C端用户,当然C端的用户也可以选择到取货点自提。

在社区电商的运营中,想通过B端获取源源不断的流量和销量,还需要通过S端为B端赋能,比如:如何营销、如何裂变、怎么推广,以及、物流、金融、数据等等。

社区+电商模式有了S端的赋能,可以通过B端获取客户流量和销量,这种经营模式对比传统模式来说,可以快速的实现社交化零售的连锁效应。

在实体经营中商家开业一个店铺需要投资大量的成本,少说几十万,多则上百万,但在社区+电商模式中,在一个社区开一家店,只需要找一个B端团长就可以了。

如果招募100个团长,就意味着开了100家社交零售店,以此类推招募10000个团长,就是一万家连锁店,作为商家只需要做好利润分配就可以了。


社区+电商模式跟平台电商不同,因为社区团购一般销售的都是刚性需求的产品,在社区用户的刚需需求基础上,通过社群作为连接器,把同一个小区的人群聚焦在一起,可以通过在群里做拼团消费,这样就可以快速的实现裂变。

因为只要开团就会分享到群了,让更多的人参与,这样才能实现快速成团。

通过社区熟人拼团可以实现快速的裂变交易,在运输的时候也可以,以社区为单位配送至团长取货点,由团长配送给社区用户。

社区团购的配送也是在一个小区内完成,所以从用户下单到配送,可以实现次日达。今天晚上客户下单了,S端可以根据不同的小区团长点,第二天早上送货到B端。


这里有个好处,就是可以实现快速的现金流转,不像传统电商那样需要三五天才能到,才能实现收款。


社区团购最关键的核心是什么?打造社区+电商模式,以后要好好考虑这6个维度的竞争。


第一:竞争对象


便利店、生鲜水果店,电商、商超,京东到家,美团买菜,多多买菜,淘菜菜,兴盛优选。

在目前切入社区电商的新平台,首先要考虑给c端用户一个购物的理由,也就是说作为社区的用户,除了在社区电商平台下单,可以有现有的选择,同时还有同行社交电商平台已经进入市场,新平台上线属于是攻城的状态,所以在竞争优势方面需要又足够的竞争力才能切入市场。


第二:竞争优势

那么社区团购的竞争优势是什么呢?

1.对比便利店 供应链优势

2.对比电商 效率优势

3.对比商超 低价团购优势

4.对比京东到家赋能b端低成本优势

5.对比美团 社交裂变优势

6.对比生鲜水果店 价格优势与供应链后盾

7.对比同行业 资本与团队优势


第三:流量来源的竞争机制

社区+电商模式流量裂变,最关键的是附能B端,就是说社区电商的主要流量来源是由B端团长产生,只有S做好服务附能,b端才有更强的流量裂变能力和销售能力!

除了s端赋能,切入市场的新平台想要持续通过团长产生流量裂变,需要做好分润机制,这是核心的动力之一!


第四:团队建设

社区电商的组织构架主要分为6大核心板块,运营系统,BD系统,储运系统,采购,技术团队,财务等,团队的构架主要是按照公司平台的定位来开展,根据发展目标安排!

就是根据定位和发展目标来制定组织构架,根据组织构架做细分的岗位安排,根据岗位安排制定具体职责和对应的绩效考核,管理制度!


第五:资本+用户痛点

在竞争机制中资本非常重要,但关键的核心还是用户的需求痛点,只有正在满足用户的需求,资本进入才是有效的,不然融资只会加快死亡速度!

对于社区电商来说,用户的需求的核心痛点,才是整合供应链的核心,而非货物的资源整合,一切要从用户角度出发。

社区电商用户最根本的痛点是什么?

这要从消费者购物的动力和心理分析,作为家庭主妇,购买食材是在了家人的健康生活!


这个是基本需求!

最关键的是社区电商属于是爆品居多,因为可以买到物美价廉,尖叫的好产品!


可以通过低价拼团的但更多实惠商品,这是实体和传统电商不具备的!

也可以说社区电商的优势是低价拼团可以快速社交裂变,同时供应链的强弱是考验持久续航的能力!

说的一套一套都是很好,可是真的干起来,发现困难重重,这就是最简单的:说起来容易,做起来比登天还难。

且行且修正,如果你看到这里,记住一句话:选择,比努力更重要。

社区电商,大有可为。



本文原载于公众号【创业者蝉禅】

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